De mate waarin een bedrijf in staat is om zijn producten en diensten aan de man te brengen kunnen we meten op basis van de gerealiseerde omzet. En zoals een atleet die op basis van zijn kracht maximaal 100 kilo kan heffen, of bijvoorbeeld de 100 m in 9,8 seconden te lopen, zo heeft ook […]

Hoeveel moet ik besteden aan marketing en hoeveel aan sales? Zoals in een eerdere blogpost al is gesteld (https://managementresultants.com/archetypes-in-verkoopland/) zal veel afhangen van de wijze waarop de verkooporganisatie is ingericht. Onderstaande tabel geeft een indruk van de verdeling: Op basis van de gemiddelde winst van de onderneming, het aantal nieuwe klanten en de kosten voor […]

Eindelijk, we gaan het over kosten hebben. Daarvoor moeten we een paar parameters nader toelichten. Begrippenkader Eerder introduceerden we al het begrip CAC, staande voor de kosten die gemaakt worden om een klant binnen te halen. De CAC kan worden berekend door simpelweg alle kosten die worden besteed aan het verwerven van meer klanten (marketing […]

Hoeveel moet ik besteden aan merkbekendheid en hoeveel  aan leadgeneratie? Voor marketeers kan de keuze tussen naamsbekendheid en lead generatie aanvoelen als een bokswedstrijd. ‘Brand Awareness’ wil de zichtbaarheid binnen de doelgroep vergroten, terwijl ‘Lead Generatie’ de doelgroep wil beperken tot een groep mensen die bereid zijn hun contactgegevens in te ruilen voor interactie – op […]

Wat voor klanten zoekt u eigenlijk? Ieder bedrijf heeft een ideale klant, ook wanneer ze zich dat niet beseffen. Een Ideaal Klant Profiel (ICP) beschrijft het type klant dat het beste bij u past en de mate waarin dat bedrijf aan het ICP voldoet is van grote invloed op de kans dat de klant ook […]

Samenvatting De CFO en verkoopleider hebben een aanzienlijke invloed op het vermogen van hun bedrijf om via processen haar strategieën te realiseren. Helaas is de relatie tussen finance en sales vaak meer confronterend dan collaboratief. Gezien de belangstelling van CFO's om meer tijd te besteden aan het begrijpen van klanten - en de zorgen van […]

De rol van leider op je nemen is spannend, uitdagend en super belangrijk. Er mag niets mis gaan want de gevolgen kunnen verstrekkend zijn! Hoe een nieuwe directeur presteert in de kritieke eerste dagen en weken van hun ambtstermijn, zal de toon zetten voor veel van wat volgt. Dit geldt voor elke nieuwe directeur. Of […]

RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.

Standplaats Utrecht, 24-40 uur per week Management Resultants Wij helpen bedrijven die leveren aan klanten die veelal meer dan €250.000 aan omzet opleveren en waarbij vaak meerdere stakeholders betrokken zijn. In veel gevallen hebben hun klanten een gereguleerd inkoop proces waarbij veel mensen betrokken zijn. En iedere betrokkene heeft zo zijn eigen aandachtspunten en belangen. […]

Management Resultants, team Tenderbirds (24 - 40 uur per week) Management Resultants Wij helpen bedrijven die leveren aan klanten die veelal meer dan €250.000 aan omzet opleveren en waarbij vaak meerdere stakeholders betrokken zijn. In veel gevallen hebben hun klanten een gereguleerd inkoop proces waarbij veel mensen betrokken zijn. En iedere betrokkene heeft zo zijn […]

onderzoek naar de persoon die ze gaan benaderen. En dat gaat een stuk verder dan het door een researcher verzamelde telefoonnummer en de functietitel. Een SDR gaat voor de kwaliteit van de conversatie. Het doel is om elk prospect die goed past binnen het ideale klantprofiel (ICP: ideal customer profile) zo adequaat mogelijk te benaderen; ieder prospect die wél goed aansluit maar afhaakt vanwege een verkeerde benadering is een verlies. Goed passende klanten zijn schaars, dus ieder contact daarmee moet zorgvuldig zijn.

Het aankoopproces is verschoven van sales naar marketing en vindt nu vooral online plaats, ook in de B2B-markt. Hoe blijft u in beeld?