Een goede Sales Development Representative (SDR, ook wel interne sales professional) benadert prospects en stelt daarbij vragen die een beter beeld vormen van de potentiële match tussen verkoper en koper. Want als die match er niet is verdoe je elkaars tijd. SDR-goeroe Josh Braun deelt zijn kennis regelmatig op LinkedIn, getuige ook deze post:
SDR's zijn professionals die hun vak zeer serieus nemen. Ze benaderen nooit zomaar iemand maar doen eerst onderzoek naar de persoon die ze gaan benaderen. En dat gaat een stuk verder dan het door een researcher verzamelde telefoonnummer en de functietitel. Een SDR gaat voor de kwaliteit van de conversatie. Het doel is om elk prospect die goed past binnen het ideale klantprofiel (ICP: ideal customer profile) zo adequaat mogelijk te benaderen; ieder prospect die wél goed aansluit maar afhaakt vanwege een verkeerde benadering is een verlies. Goed passende klanten zijn schaars, dus ieder contact daarmee moet zorgvuldig zijn.
Die schaarste aan goed passende prospects betekent dus ook dat veel prospects die in eerste instantie wél lijken te passen bij een nadere verkenning helemaal niet zo goed blijken te passen. In dat geval is uitkwalificeren dan ook het belangrijkste: geen of onvoldoende "fit" betekent voor een SDR dan ook om geen tijd meer aan besteden dan absoluut noodzakelijk om wel een goede indruk achter te laten maar ook om vooral geen vervolgacties in gang te zetten. Als het toch een goed gesprek is geweest zal de niet passende en dus gediskwalificeerde prospect mogelijk nog wel een tip voor je hebben: je zou Ben Veenstra van ACME eens kunnen bellen; mogelijk passen jullie elkaar wel goed. En ineens heb je een warme ingang bij een nieuwe prospect.
De Nederlandse versies van verkopers die prospects benaderen met verkeerde vragen werken nog vaak bij een telemarketing bedrijf en die zijn gericht op productie. Het maken van een bezoekafspraak voor de accountmanager van de opdrachtgever is het doel. Hoe meer telefoontjes, hoe meer kans op een afspraak. Sturing vindt plaats op het aantal gepleegde telefoontjes per dag en het aantal afspraken dat daaruit voortvloeit. Niet het aantal gemiste pogingen is van belang; het aantal dat raak lijkt is het doel. Bij geen interesse gaat de hoorn op de haak, op naar de volgende prospect. Veelal geserveerd via de autodialer want productie is king.
De meeste interne verkopers pakken nog steeds direct de telefoon of schakelen een telemarketing bureau in. De kans dat je mis schiet is dan groot; je belt op het verkeerde moment met de verkeerde persoon met de verkeerde argumenten over een niet goed passende propositie. En dan gaat de accountmanager dus op de koffie voor een leuk maar verder niet vruchtbaar gesprek.
Benieuwd hoe wij dit aanpakken? Bel ons gerust, dan verkennen we samen of we voor elkaar de juiste partij zijn en of we een waardevolle bijdrage kunnen leveren aan jullie verkoopproces.
